셀트리온, 협업으로 브랜드 가치 '업'
진단기업과 공동개발 등 합작... 코로나19 진단키트 글로벌 공급 확대
셀트리온그룹이 제약바이오 기업 및 진단 기업 등과 협력을 다각화하면서 브랜드 가치를 높이고 있다. 서정진 셀트리온 회장은 앞서 셀트리온헬스케어가 ‘램시마(성분명 인플릭시맙)’ 등으로 글로벌 직판 체계를 구축한 후 한국 제약바이오 기업이 이를 활용할 수 있는 방안을 만들어보겠다고 강조했다. 한 중견 제약바이오 기업은 셀트리온헬스케어와 공동판매를 추진했던 것으로 확인됐다. 셀트리온은 또 진단 기업과 협력해 코로나19 진단키트를 글로벌 곳곳에 공급하기 위해 박차를 가하고 있다.
글로벌 직판 체계 구축 박차
셀트리온은 자체 개발한 동등생물의약품(바이오시밀러)을 셀트리온헬스케어를 앞세워 글로벌 곳곳에 직판하고 있다. 의약품을 세계 각국에 직접 판매하는 것은 그동안 한국 기업에게는 어려운 일로 꼽혀왔다. 각 국가마다 이해 관계자가 다양한 점과 글로벌 제약사가 유통망을 쥐고 있는 점이 영향을 줬다. 업계 관계자는 “셀트리온헬스케어는 유럽부터 직판 전략에 집중하고 있다”면서 “미국은 파트너사와 협력 중인데 오리지널 제약사, 병원, 의약품 도매상 등 이해 관계자가 많다”고 설명했다.
주력 의약품인 자가면역질환 치료제 램시마를 피하주사(SC) 제형으로 바꾼 ‘램시마SC(성분명 인플릭시맙)’가 출시되면서 상황이 바뀌었다. 뛰어난 약효와 안전성을 갖춘 세계 최초 인플릭시맙 성분 SC제형이라는 강점이 부각되면서 셀트리온헬스케어의 글로벌 직판 체계 구축에도 탄력이 붙었다. 셀트리온헬스케어는 지난해에만 이탈리아, 독일, 벨기에, 아르헨티나, 페루, 노르웨이, 프랑스, 핀란드, 캐나다, 칠레 등 10개국에 해외사업을 위한 법인 설립을 마쳤다. 남미에 브라질 법인을 설립하는 등 신흥 시장 공략에도 박차를 가하고 있다.
셀트리온헬스케어는 의학 심포지엄 등을 통해 근거 중심 마케팅 활동에 힘을 쏟고 있다. 영국에서 열린 램시마SC 런칭 심포지엄에서는 마틴 페리 교수, 마이크 에렌슈타인 교수, 다니엘 케이시 의과학자 등이 발표자로 참여해 램시마SC를 소개하면서 임상 데이터 결과 등을 발표했다. 이는 근거 중심 마케팅의 일환이다. 직판 체계는 해당 국가의 주요 의학 권위자들과 소통 채널을 강화하는 방법이기도 하다. 이는 부가가치를 창출할 수 있다.
셀트리온헬스케어는 영국에서 마케팅을 활동을 하면서 강화한 네트워크로 램시마 코로나19 임상까지 진행할 수 있었다. 셀트리온헬스케어 관계자는 “램시마 코로나19 영국 임상의 시작은 마케팅팀 차원에서 이뤄진 것”이라면서 “현지 의료인과의 원활한 소통이 영향을 줬다”고 말했다.
서정진 회장은 앞서 “셀트리온그룹이 글로벌 의약품 유통망을 구축하면 한국의 다른 제약바이오 기업도 이를 활용할 수 있을 것”이라고 강조했다. 한 제약바이오 기업은 자사의 신약을 셀트리온그룹과 공동 판매하고자 의사를 타진했던 것으로 확인됐다. 해당 제약바이오 기업 관계자는 “세부적인 사항이 맞지 않아 결국 셀트리온그룹과 함께 하지는 못했다”면서 “셀트리온헬스케어가 글로벌 곳곳에 유통망을 갖추고 있어 추후에 함께 할 수도 있을 것으로 보인다”고 말했다.
진단 기업과 협업…코로나19 진단키트 글로벌 공급
셀트리온은 코로나19 팬데믹에 맞서기 위해 램시마 약물재창출, 항체 신약 개발, 진단키트 수출 등에도 속도를 내고 있다. 코로나19 진단키트는 진단 기업들과 공동 개발 및 도입 등 협업을 통해 확보할 수 있었다. 휴마시스와의 협력을 통해서는 항체신속진단키트(RDT)와 항원진단키트(RDT)를 시장에 선보일 방침이다. 글로벌 제약사 BBB와는 휴대용 장비를 이용해 진료 현장에서 곧바로 검체를 검사한 후 결과를 확인할 수 있는 현장진단키트(POCT)를 이달 내 출시할 방침이다.
셀트리온이 BBB와 공동개발한 항원 POCT는 항체가 형성되지 않은 감염 초기 환자들을 선별해 낼 수 있는 항원진단키트의 장점에 기존 신속진단키트 수준의 신속성과 분자진단 수준의 높은 민감도를 동시에 제공하는 강점이 있다.
셀트리온은 해당 진단키트와 관련해 유럽 CE 인증을 획득했다. 셀트리온의 미국 법인 셀트리온USA가 미국 판매를, 셀트리온헬스케어가 나머지 해외 국가에서의 판매를 담당할 예정이다. 셀트리온 관계자는 “유럽과 남미는 지속해서 코로나19가 유행하고 있다”면서 “CE 인증을 완료해 현지 출시를 위한 작업 중이다. 최대한 신속하게 진행할 계획”이라고 말했다.
셀트리온이 코로나19 진단키트와 관련해 진단 기업과 협력한 사례는 추가적인 협력을 가능하게 할 것으로 보인다. 이 기업은 BBB와의 협업을 통해서 앞으로 항암제, 면역치료제 등 기존 바이오의약품에 대한 바이오마커 개발도 추진할 방침이다. 휴마시스와는 코로나19 뿐만 아니라 다른 감염 질환도 진단하고 추적할 수 있는 제품까지 협업 분야를 확대하는 방안을 검토할 예정이다.
셀트리온 관계자는 “글로벌 코로나19 종식에 기여하는 동시에 한국 진단 기업들의 앞선 기술을 바탕으로 셀트리온과 진단 업계의 공동 발전을 위해 다각도로 협력할 수 있는 방안을 계속 검토할 것”이라고 말했다.
