질문하는 마케터, 김경필 이사님 강의
첫째, 우리가 고객을 안다면, 그것은 고객의 무엇을 안다는 것인가?
-고객 니즈가 아니라 고객 사고방식을 아는 것이다.
-고객에게 어떤 장화가 필요하냐고 물으면, ‘방수력이 좋은 장화요’라고 말할 뿐이다.
ex) 대한민국에서 비를 가장 기다리는 사람은 누굴까?
헌터 브랜드(장화 브랜드)
어떤 장화가 필요할까?
방수력이 좋은 장화, 패션 장화 만들기를 비교해야 한다
ex) 상품기획, 마케팅
상식 “고객에게 묻다” vs 스티브 잡스 “고객에게 묻지 마라”
ex) 부모님은 인켈이 음악 기계라 아니라 자랑거리나 인테리어 소품(가구)이라고 생각한다.
ex) 내 아이에게 과일을 만족시키려면?
내 아이는 무엇을 선택할까?
오렌지 vs 사과
- 더 적은 걸 먼저 짚는다, 적은 과일이 더 맛있는 과일인 것 같아 아이들은 선점의 대상으로 생각한다(인간의 속성을 이용한 것).
이 사례에서 배울 마케팅의 시사점
-고객을 안다는 것은 니즈에 대한 정보가 아니라 고객의 사고방식을 아는 것이 훨씬 중요하다.
둘째, 우리가 고객을 모른다면, 고객에게 물을 가장 중요한 질문은 무엇인가?
-why, 제품 구매 이유를 찾아라
-최초, 최고 경험을 질문하라.
구매를 한 고객의 경험 정보가 더 중요하다.
ex) 유리병 우유(복고 마케팅)
옛날에 유리병 우유는 부잣집 아들, 딸이 먹었다.
블로그 글을 쓴 여성이 유리병 우유를 선택하게 만든 것은 럭셔리 마케팅이다.
ex) 홍삼비타, 건강음료를 먹고 좋았다.
건강음료는 자기가 사지 않고 부모님이 샀었다. 건강관리를 자신이 하는 것도 중요하지만 주로 엄마가 건강음료를 사서 가족에게 준다. 엄마는 가족의 건강관리도 중요하게 생각했다.
건강의 기능성을 말하는 것도 좋은 방법이지만 최고의 마케팅은
"당신이 사용한 ‘최초의 제품 경험’ 이야기를 해주세요.
당신이 사용한 ‘최고의 제품 경험’이야기를 해주세요."
사용자에게 질문을 해보는 것이다.
셋째, 고객이 원하는 상품은 무엇인가?
-차별화, 자기답게 만들어 남다르게 보이게 하라.
'차별화=Different'
차별화의 정의: 남다르게 만들라는 것이다.
ex) 자일리톨 껌은 기존의 껌과 달라서 성공했다.
이빨에 좋고 통을 약통처럼 만들었다. 껌도 약알처럼 만들었다.
차별화가 이론적으로 쉬운데 현실적으로는 힘들다.
현실적인 대답: "성공할 것 같아? 실행해봤어?"
ex) 나는 오렌지 주스 개발자다.
어떤 것이 Fresh한 상품인가?
아침에 주스 100% vs I'm Real 오렌지
-패키지를 다르게 해 본다, 알맹이를 씹게 한다(섹섹음료),
제조시간을 적어놓는다(유통회사 광고).
-시간을 통해서 신선함을 직결시킨다.
ex) 할리데이비슨 오토바이
중년 아저씨들이 많이 탈 것 같지만 모범생이 오히려 많이 타게 된다.
할리데이비슨 오토바이는 야생마 브랜드이다. 오토바이 소리에도 관심이 많다.
자기답게 만들어 남다르게 보이는 것이 중요하다.
