2부
보통 마케터들이 해외 사례나 새로운 걸 보는 경우가 있다. 근데 해외 사례를 국내 사례를 적용해보면 절대 못한다.
항상 보던 걸 봐야 한다. 식품 쪽에서는 유리하다. 맨날 가던 삼겹살 집 가고, 편의점을 간다.
그래야 남보다 변하는 걸 빨리 보게 되기 때문이다.
회사는 돈을 벌어야 하기 때문에 얼마나 이 시장이 돈을 벌 수 있는지 잘 보는 것도 마케팅의 중요한 일 중 하나이다.
롯데마트 맥주 팔리는 순위에서 KGB,보드카,와인이 맥주 매출보다 높다. 맥주가 아닌 것들이 맥주시장에서 맥주를 이기고 있다.
소비자들은 맥주의 어떤 특징을 원하는게 아니라 대개 심심해하고, 다양한 걸 원하고 있다.
막걸리가 아닌 막걸리 제품을 만들자.-> 국순당은 아이싱(iCing) 제품을 개발했다.
근데 소비자입장에서 아이싱을 왜 먹어야 할까?
가격이라고 생각했다. 비슷한 컨셉만 유지하면 가격적으로 엄청난 메리트를 줄 수 있겠다고 생각했다. 얘는 이게 이런 게 명확한 게 있다고 생각했다. 가격하면 아이싱이라고 생각하게 해 버리는 것이다.
ex) 핫식스 vs 레드불
레드불은 세계 에너지 음료 시장 1등이다.
롯데는 레드불이 한국에 들어올 걸 예상하고 핫식스라는 브랜드를 먼저 론칭해서 선점했다.
모든 매장에 핫식스를 팔기 시작했다.->먹은 사람들은 핫식스가 맛없다고 롯데를 비난했다.->그리고 3개월 후 레드불이 한국에 들어왔다.->레드불의 전략은 핫식스 옆에 같이 진열해서 비교시키게 하는 전략이었다. 레드불이 핫식스를 진열하게 해주는 웃긴 상황이 돼버렸다.->사람들이 레드불을 먹었다.->사람들이 원래 이 맛이라는 걸 깨닫게 된다.->사람들은 핫식스를 선택하게 되었다.
왜 핫식스를 선택했을까?
핫식스는 1000원에 팔고 레드불은 3000원에 팔았기 때문이다.
3000원짜리가 1000원짜리를 엄청난 메리트로 만들어 버렸다. 가지고 있는 장점이 특징이 되었다.
핫식스는 3명이서 먹을 수 있다.
레드불이 못 잡은 시장에 유일한 국가가 한국이다.
사람도 마케팅이고 브랜드다.
여러분이 가지고 있는 장점과 단점을 차별점이라고 생각해야 한다. 그런데 우리는 단점을 보완하려고 노력을 한다. 보완하면 남들과 똑같아진다.
ex) 전 너무 소심해서 말할 때마다 떨어요. 회사 면접에서 말 잘하는 방법이 있을까요?
그런 것들을 단점이라 생각하지 말고 남들과 다른 차별점이라고 생각해보자. 소심한 친구는 미래에셋 재경팀에 지원해서 합격했다. 면접 때 저는 너무 소심해서 거짓말을 못해서 저는 자신합니다. 대한민국 누구보다 정직하다고 말했다.
회사에서 원하는 재경팀은 회계를 잘하는 사람을 원하는 게 아니라 이 사람이 정말로 커서 팀장이 되고 부장이 되었을 때 우리 회사 돈 횡령 절대 못할 착한 사람을 원했다.
이게 벌써 장점이 된 것이다.
ex) 저는 여자인데 삼수도 하고 집이 어려워서 늦게 대학에 들어가서 29살에 대학을 졸업하는데 회사 면접에 나이가 많다는 얘기를 해요.
나이가 많으면 좋은 게 뭘까라는 생각해보자.
'저는 나이가 많습니다. 그래서 힘들 때 어린 사람들처럼 찡찡되지 않습니다. 저는 멘탈이 강합니다.'
나 자신의 단점을 차별점이라 생각하고 어떻게 어필하냐에 따라 그게 마케팅이고 그게 곧 차별화하고 그게 선택돼야 하는 이유이다.
그런 것들을 어찌 보면 장점을 강하게 하는 것, 차별점을 강하게 만드는 게 유용하다.
남들과 똑같아지려고 그 부분에게 시간을 투여하면 어찌 보면 남들과 똑같아지는 것이다.
정말로 소비자가 어떤 것을 원하는지 보는 노력이 필요하고 기업들이 그 노력을 엄청 많이 한다. 엄청나게 뒷조사를 많이 한다.
회사의 브랜드를 뒤지면 페이스북 직원들이 있다. 그 직원을 타고 들어가서 요즘엔 뭐하는지 핵심 브랜드가 뭔지 어떤 분위기가 있는지 면접에 얘기를 한다. 그 정도로 준비를 해오고 있다.
2. 소비자
화이트 맥주 vs 카스 맥주
카스가 나왔을 때 매출이 3등이었다. 근데 지금은 어떻게 매출 1등이 되었을까?
젊은 대학생들을 공략
카스가 사람들에게 응용하고 먹였다니 맥주에 탄산이 너무 많은 것을 느꼈다.
그때 사람들에게 맥주는 목 넘김이 좋다는 인식 좋았는데 카스맥주는 탄산의 목 따가움이 있어 외면당했다.
이 탄산을 대학생들을 어필해보자.
대학생들이 맥주를 많이 먹었을까?
많이 먹지 않았다. 그럼 어떻게 공략했을까?
3부에 계속...
