4부
화이트 맥주는 경쟁을 하고 카스는 집중과 전쟁을 한다.
->관점이 달랐다.
할인점에 가면 화이트는 우리 브랜드가 잘 진열되어있나 본다.
카스는 화이트가 잘하고 있나 본다. 카스를 보지 않는다. 화이트를 어떻게 든 깨려고 한다.
화이트를 죽여야 내가 살 수 있다는 생각을 한다.
경쟁을 하려고 하는 사람과 전쟁을 하려는 사람은 다르다.
경쟁은 상대방보다 잘하는 거다.
근데 전쟁은 내가 잘할 수 있지만 상대방을 못하게 할 수도 있다.
회사는 전쟁할려고 하는 사람을 뽑는다. 나랑 편먹고 상대방을 죽여야 한다.
그래서 면접 때 왜 우리 회사에 입사하려고 하는지 물어보는 것이다->우리 편인지 아닌지 알려고 하는 것이다.
좋은데이
좋은데이는 마산소주인데 부산을 접수하였다. 어떻게 부산을 접수했을까?
대학생들을 공략했다.->100원에 팔게 했다.
업소 주인은 싫어했다. 대신 좋은데이가 2900원을 결제해주었다. 좋은데이는 한병 팔 때마다 손해를 봐서 망할 것이라 예상했다. 그런데 4년 동안 하게 되었다.
대학생들이 직장인이 되었다. 부산의 메인 소주는 C1이었다. 대학생들이 좋은데이만 먹어서 C1을 못 먹는다->대리님들이 좋은데이를 따라서 먹는다->과장님들까지 좋은데이를 따라서 먹는다->지금은 80대 까지 좋은데이를 먹게 되었다.
3. 유통전략
허니버터칩(허니 광풍 시대)
스낵류의 시장 변화, SNS 입소문의 파급 효과인 과자였다.
허니버터 칩을 소비자들이 인지를 했는데 근데 시간이 지날수록 문제가 있었다.->느끼하다, 아쉽다, 먹기 힘들다는 부정적인 인식도 나왔다.
너무 기대했다 보니 소비자의 마이너스 점수를 만들기 시작했다.
허니버터칩이 유명한 브랜드로 가중되었지만 정말 성공한 브랜드는 농심 수미칩 허니머스터드이다.
사람들이 허니버터칩이 없다고 그냥 돌아가지 않고 수미칩 허니머스타드를 보게 되었다.
소비자들이 이거라도 먹어보자라는 생각했고, 50억 매출액 달성했다.
소비자가 찾는 게 없다.-> 그냥 없는 걸로 끝내는 게 아니라 사람들이 이미 다른 걸 어마어마하게 먹고 있다는 것이다.
사람들은 수미칩을 먼저 먹고 허니버터칩을 먹게 된다. 둘이 비교를 하게 된다.
사람들 인식 상에 먼저 비교되는 기준이 되는 브랜드가 1등 브랜드인데 그 비교되는 기준을 다른 브랜드에게 뺏긴 것이다.
순하리 유자
좋은데이가 순하리에게 부산시장을 뺏겼다.
근데 소주로 바로 공략하기가 애매하니까 컬러시리즈 5종을 개발했다.
그리고 부산을 안 가고 서울에 와버린다.
서울 사람들이 순하리를 찾자 없어서 좋은데이 컬러를 찾게 된다.-> 좋은데이 매출 1등 달성했다.
사람들이 찾는 제품이 없을 때 그 대체품을 찾는데, 그 대체품이라는 위력이 엄청나다.
브랜드가 꼭 내가 맛있고 잘하는 것도 중요하지만, 기업에서 제품이 팔려서 이익이 나는 것도 이것도 마케팅이다. 내가 팔고자 하는 제품이 있게 하는 것. 그 관리까지 다해야 한다.
오뚜기
오뚜기의 철학: 오뚜기가 만들면 어느 점포에든 있어야 한다.
직원들이 오뚜기 제품을 모든 매장에 깔려고 엄청난 노력을 한다.
오뚜기 진짬뽕
다른 회사들도 짬뽕을 개발했었다. 근데 지방의 슈퍼에서는 짬뽕을 살 수 있는 게 유일하게 진짬뽕밖에 없었다.-> 매출량 증가했다.
유통의 힘으로 자라난 오뚜기다.
오뚜기가 가지고 있는 매출 4위 라면: 오뚜기 사리면(부대찌개에 넣는 면)
우리가 브랜드는 모르지만 매출의 힘으로 잡는 게 유통의 힘이다.
소비자들에게 드러나지 않지만 숨겨져 있는 어떤 제품이나 시장의 경쟁이나 마케팅이라 할 수 있다. 눈에 보이고 좋은 것들만 보는 게 아니라 실제로 돈이 움직이는 것들, 비즈니스가 움직이는 것들을 자세히 들여보는 게 중요하다.
가치로 판매돼서 살 수 없으면, 가치가 생기지 않는 것이다.
이 사람이 우리에 대해 생각하는가?-> 관심, 얼마나 들어오고 우리 회사에 들어오고 싶은지이다.
그 분석에 대한 것들을 더 많이 깊게 알아야 한다.
관심 있는 회사의 카테고리는 좁히는 게 좋다-> 그 산업에 대해 항상 관심을 가져야 한다.
어떻게 하면? 고민하는 순간이 마케팅이다!
마케팅은 소비자를 보는 브랜드고, 소비자를 하나의 관점으로 보지 말고 다양한 관점으로 보려고 다양한 사람들을 뽑는다.
내가 하는 알바도 내가 무언가를 통해 결과치를 낸 게 마케팅의 실무 경험이다.
어떻게 하면 내가 단점을 보완할까?라는 생각보다
어떻게 하면 내가 갖고 있는 장점과 단점의 차별화를 어디에 가면 빛을 발할 수 있을까?, 누구에게 필요한 사람일까?
나는 어딜 가서 이 차별점을 얘기했을 때 나에게 가장 강점이 비칠까?
라는 생각을 해보자.
